Distribution de l'éclairage auto : des connexions lumineuses

Steven Zimmer, vice-président du marché des pièces de rechange chez Lumileds, explique pourquoi les partenaires de distribution de longue date jouent un rôle essentiel dans la mondialisation des ventes de lampes automobiles.

Comment Lumileds se positionne-t-elle dans le secteur de l'éclairage automobile ?

Lumileds est une entreprise internationale qui fabrique et commercialise des solutions d'éclairage innovantes pour les secteurs de l'automobile, des appareils mobiles, de l'Internet des objets et de l'éclairage. Tous nos produits automobiles sont d'une qualité digne de pièces d'origine et offrent des performances exceptionnelles aux constructeurs automobiles et au marché des pièces de rechange dans le monde entier. En tant qu'inventeurs des feux Xénon, pionniers de l'utilisation de l'halogène et aujourd'hui n°1 des lampes LED, nous avons une solide expérience en matière d'innovation. Lumileds développe, fabrique et distribue les produits d'éclairage automobile Philips. Témoin de notre place de premier plan sur ce marché : nos lampes équipent une voiture sur trois dans le monde.

Quels sont les principaux défis liés à la mondialisation des ventes d'éclairage automobile ?

Dans un marché de plus en plus mondialisé, la cohérence est essentielle. Cela nous demande d'adopter une approche unifiée envers nos clients, où qu'ils se trouvent. C'est pourquoi nous avons harmonisé nos modes d'interaction à l'international (tout en conservant une certaine flexibilité au niveau local) et aligné nos produits, services et tarifs. Tout repose sur une stratégie de gestion des canaux mise en œuvre par un groupe de dirigeants régionaux forts.

Comment la distribution multicanal affecte-t-elle le marché ?

Les canaux de distribution et le marché des pièces de rechange automobiles et évoluent plus rapidement que jamais. Les frontières historiques qui délimitaient notre activité disparaissent dans de nombreux pays. En pratique, cela signifie que tout le monde semble vendre partout. Je pense que nous devons revenir aux bases et comprendre clairement ce que nous vendons, à qui et pourquoi. En nous concentrant sur ces aspects fondamentaux, nous pourrons simplifier les questions liées aux canaux de distribution telles que les activités marketing, la stratégie produit, les prix et les services.

Comment choisissez-vous vos partenaires de distribution internationaux ?

Nous sommes présents dans le secteur de l'éclairage automobile depuis des décennies sur la plupart des marchés, c'est pourquoi nous entretenons des relations de longue date avec de nombreux clients. Lors du choix de nouveaux partenaires ou distributeurs, nous favorisons le potentiel à long terme plutôt que les gains rapides. Ainsi, nous travaillons souvent avec des distributeurs qui, comme nous, accordent de l'importance à l'innovation, l'engagement des clients et la croissance durable.

Quel type de relation entretenez-vous avec les distributeurs de pièces de rechange ?

Notre stratégie de distribution repose sur le principe d'être « présents partout, mais pas n'importe où ». Nous couvrons tous les segments du marché grâce à des partenaires compétents qui partagent nos valeurs. Nous souhaitons qu'ils aient l'habitude de vendre des produits et services de qualité d'équipement d'origine, et pensent sur le long terme. Nous pensons que cette collaboration avec nos partenaires de distribution est le meilleur moyen de convaincre les installateurs et les utilisateurs d'exiger des pièces de qualité pour leurs véhicules. Ce type de partenariat étroit permet à la fois au fabricant et aux distributeurs de comprendre et de s'adapter à un marché en constante évolution. Notre objectif global est de travailler sur l'ensemble du marché des pièces de rechange automobiles, qu'il s'agisse de vente en gros, de commerce de détail traditionnel ou de commerce électronique.

Quelles qualités recherchez-vous chez vos employés ?

La mondialisation et les nouvelles technologies rendent le marché toujours plus complexe. L'accès aux informations se développe rapidement. Il est donc essentiel de savoir interpréter les données, identifier les points importants et agir en conséquence. De plus, face à l'effacement des frontières entre les canaux de vente et au développement du commerce électronique, nos collaborateurs doivent être capables de percevoir le marché dans son ensemble et d'agir tôt pour résoudre les problèmes avant qu'ils ne fassent boule de neige. Dans la mesure du possible, nous voulons que la croissance de nos clients motive nos collaborateurs. Cela implique, par exemple, de se concentrer sur les activités de vente aux consommateurs plutôt que sur la vente aux distributeurs. 

À propos de Lumileds

Lumileds est une entreprise leader sur le marché mondial auprès des sociétés à la recherche de solutions d'éclairage innovantes, opérant dans les secteurs de l'automobile, des appareils mobiles, de l'Internet des objets ainsi que de l'éclairage. Lumileds emploie plus de 9 000 collaborateurs dans plus de 65 pays et coopère avec ses clients pour repousser les limites de l'éclairage. 

Pour en savoir plus sur notre gamme de solutions d'éclairage, rendez-vous sur lumileds.com.